Por Jason Bader, sócio-gerente, The Distribution Team
Estes são tempos estranhos, de fato. Houve tantos desafios sem precedentes nos últimos dois anos que posso estar ficando um pouco cansado e reservado. Claro, sou um membro orgulhoso da Geração X, então a irritação do cinismo com a loucura mundial faz parte do meu DNA. O desafio do dia é a atual crise trabalhista em que nos encontramos.
Você sabe que está ficando ruim quando meu grupo de marketing tipicamente otimista quer discutir estratégias para recrutar novos talentos. Não que eles não devam participar desse esforço, mas não é algo que eles normalmente trazem para o grupo.
Meu treinador de negócios, e sim, eu tenho um, se referiu à nossa situação atual como “a demissão em massa” na América do Norte. Um pouco dramático, mas todos nós parecemos prosperar em expressões cativantes para ajudar a entender situações difíceis. Vamos encarar os fatos. Temos uma cadeia de suprimentos quebrada que está causando estresse indevido em nossos associados internos. Temos uma demanda incomparável de nossa base de clientes. Há uma batalha travada entre ambientes de trabalho remotos e baseados em premissas. Há alguma surpresa por que nossos associados estão reexaminando suas escolhas de carreira? Enquanto isso, temos um negócio para administrar e mercados para atender. Embora eu certamente possa passar algum tempo discutindo sobre recrutamento e retenção, gostaria de focar este artigo em como podemos utilizar melhor a tecnologia para ajudar a mitigar essa escassez de mão de obra.
Não é segredo que os distribuidores subutilizam os recursos de seu ERP. De acordo com algumas estimativas, essa porcentagem pode ser de apenas 15% dos recursos e funções. Isto tem que parar. Pagamos pela ‘enchilada inteira’. Vamos usar o máximo que pudermos. Essa falta de uso é altamente prevalente na aquisição e gerenciamento de estoque. Ao longo dos anos, nossas equipes criaram soluções elaboradas porque não querem ou não podem usar o sistema como pretendido. Nenhum sistema é perfeito e às vezes os sistemas têm falhas gritantes em sua lógica; mas deixe-me deixar algo muito claro, sua metodologia estranha é tipicamente o resultado da influência do usuário. Centenas e centenas de usuários. Quão arrogantes seríamos em afirmar que nosso método é superior à sabedoria coletiva de todos esses usuários?
Aprenda como fazer o software fazer o trabalho pesado. Preencha os campos e ajuste as configurações para que o pedido de compra sugerido esteja alinhado com o que você teria feito se tivesse passado pelo processo trabalhoso. Esses métodos manuais de “intuição” levam horas de trabalho. Ensinar a loucura a uma equipe de outras pessoas causará uma expansão desenfreada das horas de trabalho. Completando o círculo, não temos mais o luxo de desperdiçar horas de trabalho. Dê uma olhada no processo e determine quais partes devem ser delegadas ao software e quais partes só podem ser realizadas por um ser humano.
Enquanto pensava nas áreas funcionais de nossas organizações, poderia ter agrupado vendas e marketing. Isso seria preguiçoso e nos levaria de volta ao século passado. Newsflash – vendas e marketing são duas disciplinas separadas. Na área de marketing, temos várias ferramentas para ajudar a produzir pontos de contato sem precisar apertar os botões fisicamente. Tendo passado a maior parte de 25 anos casada com um brilhante profissional de marketing, tive um assento na primeira fila para a evolução das ferramentas de contato com o cliente. Eu trabalhei com alguns, mas devo admitir que estou muito aquém da utilização. As ferramentas de email e marketing social, se configuradas corretamente, podem automatizar campanhas projetadas para seguir leads e fazer com que esse público dê mais uma olhada em sua empresa. O que acontece quando alguém clica em um link em um e-mail gerado pela sua campanha? Esse clique é enviado a um humano para acompanhamento? Ou é criada uma campanha de gotejamento que estimula esse cliente em potencial pelo funil de vendas? O que acontece com um ‘like’ no Facebook? Estamos alimentando essa impressão? Embora eu seja um novato nessa área, sei que existem níveis de automação que reduzem a necessidade de intervenção humana.
Aí vem o carnudo – vendas. Existem várias maneiras de aumentar nossos esforços de vendas sem ter que aplicar mão de obra. Durante anos, jogamos corpos em receitas de vendas atrasadas. Tínhamos eles para jogar. Se a nossa compensação foi estabelecida de forma favorável, não nos custou muito colocar os pés na rua. Hoje, não temos esse mesmo luxo. O comércio eletrônico nos ajudou a aumentar nossa força de vendas tradicional. Em vez de uma substituição, vejo empresas tratando suas lojas virtuais como outra filial ou vendedor. Haverá um subconjunto de sua base de clientes que nunca responderá a uma oferta de comércio eletrônico. Não tente enfiá-lo goela abaixo. Para os compradores existentes ou ainda a serem descobertos, precisamos melhorar nosso jogo nessa arena. Muitas empresas estão fazendo um trabalho de recuperação incrível nessa área. Não caia na armadilha do Campo dos Sonhos “se eu construir, eles virão”. Antes de construí-lo, reserve um tempo para perguntar a seus clientes o que eles desejam em uma plataforma de comércio eletrônico. Pesquise primeiro, gaste depois. Se você está tentando fazer com que novos clientes nadem até o barco, aprenda sobre SEO (otimização de mecanismos de pesquisa) e SEM (marketing de mecanismos de pesquisa). A colocação paga funciona. Não adianta você ser relegado à página dois.
Para aqueles que implantam programas de VMI (inventário gerenciado pelo fornecedor) do cliente, existem novas tecnologias para ajudá-lo a eliminar as horas de trabalho envolvidas. Apenas para esclarecer, um programa VMI normalmente envolve um número de SKUs alojados em compartimentos em um site do cliente. Minha preferência é que o cliente compre o estoque inicial, mas a consignação é uma opção do locador. As caixas do site têm uma quantidade mínima/máxima acordada. É comum que um vendedor do distribuidor visite o local e faça um inventário periódico para construir um pedido de reabastecimento. Embora esta seja uma boa maneira de ficar na frente do cliente, é trabalhoso. No passado, as máquinas de venda automática conectadas ao ERP eram a última moda; mas o ROI raramente era percebido e alguém ainda precisava reabastecer o dispositivo. Quando os sites ficaram restritos em 2020, esses programas realmente sofreram. Hoje, há uma nova tecnologia usando RFID que possui ‘VMI sem contato’. Nasceu de um distribuidor industrial e está pronta para revolucionar essa estratégia de vendas de mão-de-obra intensiva. Se você me enviar uma nota agradável, eu vou orientá-lo na direção certa.
Agora, mais do que nunca, ‘os dados são reis’. Os distribuidores têm lutado para saber como usar melhor as enormes quantidades de dados que nossos ERPs coletam. No início do século, nos referíamos ao processo como ‘mineração de dados’, mas isso realmente dependia do exame de dados históricos para ver o que acontecia. Hoje, saímos da arena histórica de BI (Business Intelligence) e temos acesso à IA futurista (Inteligência Artificial). Recentemente, fiz um podcast com o fundador da Proton AI, Benj Cohen. Ele explicou que a IA não depende apenas de dados históricos de ERP, mas adota uma abordagem omnicanal para a coleta de entradas para formar previsões sobre oportunidades de vendas. Pense em integrar as entradas de seus esforços de marketing, comunicação de vendas, transações de ERP e análise da web.
Antes de deixar a arena de vendas, quero compartilhar um comentário improvisado do meu irmão mais novo. Ele não lê nenhuma das minhas coisas de qualquer maneira, então posso falar sobre sua inteligência de distribuição. Quando fiz a pergunta do título sobre a tecnologia mitigando os desafios trabalhistas, ele me deu um velho, mas bom. Ele me lembrou que o roteamento de chamadas pode ajudar a utilizar os associados de atendimento ao cliente de forma mais eficaz. Quando você tem vários locais, pense em quantas horas de atendimento ao cliente são gastas esperando por uma chamada. Isso é uma tremenda subutilização de talentos. O roteamento de chamadas pode ajudar a mitigar ausências ou faltas de associados. Os clientes realmente se importam para onde estão ligando se obtiverem as respostas de que precisam?
Estou no fundo agora, então é melhor eu continuar. Vamos pular para o lado contábil. Recentemente, fui exposto a algumas das economias de automação e mão de obra disponíveis para o processo de conclusão de vendas. Ok, para aqueles que não estão acostumados com meu palavreado, estou me referindo a contas a receber. Existem serviços que ajudam a automatizar o processo de envio de faturas e cobrança de pagamento. Além disso, esses provedores de serviços têm opções para automatizar o processo de notificação de atrasos. Muitos dos gerentes de crédito com quem me encontro mensalmente usam alguma forma de automação para aumentar o processo de recebíveis. Esses serviços geralmente pulam a cerca para o lado das contas a pagar. Vale a pena explorar, a menos que você goste de adicionar órgãos à sua equipe de contabilidade.
Em um post recente do meu amigo Bruce Merrifield, há mais de 10 milhões de vagas de emprego nos Estados Unidos e cerca de 9 milhões de desempregados. Não sou formado em matemática, mas até eu posso ver que não temos pessoas suficientes para atender a demanda e isso é semelhante em todo o mundo. Como distribuidores de produtos, somos a espinha dorsal desta grande economia. Precisamos entregar. Ao romper com nosso paradigma atual, aquele em que jogamos corpos à vontade, podemos enfrentar esse desafio de frente. Veja o que está por aí e seja criativo. Você pode até se divertir fazendo isso. Estou sempre aqui para ajudar.
